Commercial Due Diligence als Entscheidungslogik unter Unsicherheit
Risikostruktur statt Storytelling
Viele Life-Science-Unternehmen präsentieren ihre Programme entlang einer klaren Story. Wissenschaftliche Rationale, adressierbarer Markt und abgeleitete Umsatzpotenziale ergeben ein konsistentes Bild. Diese Logik ist nachvollziehbar. Sie greift jedoch zu kurz. Investoren treffen ihre Entscheidungen nicht auf Basis der überzeugendsten Geschichten, sondern auf Basis der strukturierten Bewertung von Unsicherheit.
Commercial Due Diligence dient genau diesem Zweck. Sie ersetzt Narrative durch eine transparente Einordnung von Annahmen, Risiken und deren Auswirkungen auf den Wert.
Warum Storytelling keine Entscheidungsgrundlage ist
Storytelling verbindet einzelne Annahmen zu einer plausiblen Entwicklung. Marktgröße führt zu Umsatz, klinischer Erfolg zu Marktzugang, Differenzierung zu Wachstum. Für Investoren ist diese Linearität nicht entscheidend. Sie interessiert vor allem, wo diese Kette brigt.
Jede Story basiert auf Annahmen. Diagnoseraten, Vergleichstherapien, Preisniveaus oder Adoption sind keine Fakten, sondern Hypothesen mit Unsicherheiten. Solange diese Annahmen nicht explizit gemacht werden, bleibt unklar, wie belastbar ein Business Case ist.
Nicht die Qualität der Story entscheidet, sondern die Transparenz der zugrunde liegenden Annahmen.
Der eigentliche Gegenstand der Bewertung: Unsicherheit
Ein Business Case wird häufig als Instrument zur Ermittlung eines Werts verstanden. In der Praxis beschreibt er ein System aus Annahmen unter Unsicherheit. Investoren bewerten daher nicht eine einzelne Zahl, sondern die Spannbreite möglicher Entwicklungen.
Die zentrale Frage lautet nicht, ob ein Szenario eintreten kann, sondern wie wahrscheinlich es ist und welche Auswirkungen es hat. Ein erfolgreiches Studienergebnis, ein neuer Wettbewerber oder eine veränderte Erstattungsentscheidung sind keine Randbedingungen. Sie sind zentrale Treiber der Bewertung.
Der Wert eines Unternehmens ergibt sich nicht aus einem Szenario, sondern aus der Verteilung möglicher Entwicklungen.
Von Annahmen zu Risikostrukturen
Der entscheidende Schritt in der Commercial Due Diligence besteht darin, Annahmen systematisch zu strukturieren. Dabei zeigt sich, dass Risiken selten isoliert auftreten. Sie entstehen an den Schnittstellen von Klinik, Zugang und Nutzung.
Klinische Wirksamkeit allein reicht nicht aus, wenn der Zusatznutzen im Vergleich zur Standardtherapie nicht anerkannt wird. Ein hoher Preis ist nicht realisierbar, wenn der Zusatznutzen im Vergleich zur Standardtherapie nicht anerkannt wird. Ein hoher Preis ist nicht realisierbar, wenn Budgetrestriktionen greifen. Eine große Zielpopulation bleibt theoretisch, wenn Diagnostik und Versorgung begrenzt sind. Durch diese Verknüpfung entsteht eine Risikostruktur, die deutlich komplexer ist als einzelne Annahmen.
Risikostruktur bedeutet, Abhängigkeiten sichtbar zu machen und nicht nur Variablen zu bewerten.
Welche Annahmen den Wert tatsächlich treiben
Nicht alle Annahmen haben den gleichen Einfluss auf den Wert. Genau hier liegt ein zentrales Missverständnis. Offensichtlich wirkende Parameter wir Preis oder Marktgröße werden häufig überschätzt. Gleichzeitig bleiben strukturelle Treiber wie Diagnoseraten, Zugangshürden oder Versorgungspfade unterschätzt.
Eine fundierte Analyse macht sichtbar, welche Annahmen den größten Einfluss auf den Wert haben und welche Veränderungen tatsächlich entscheidungsrelevant sind. Oft zeigt sich, dass kleine Veränderungen in zentralen Parametern einen größeren Effekt haben als scheinbar bedeutende Anpassungen an anderer Stelle.
Wert wird durch die sensitivsten Annahmen bestimmt, nicht durch die sichtbarsten.
Entscheidungslogik unter Unsicherheit
Am Ende geht es nicht darum, einen möglichst präzisen Wert zu berechnen. Entscheidend ist, wie sich der Wert unter unterschiedlichen Bedingungen verhält.
Investoren denken in Szenarien und Ereignissen. Sie fragen, wie sich der Wert verändert, wenn zentrale Annahmen nicht eintreten oder sich anders entwickeln als erwartet. Diese Perspektive ermöglicht es, Risiken zu priorisieren und gezielt zu adressieren. Gleichzeitig wird sichtbar, wo Unsicherheit beherrschbar ist und wo strukturelle Risiken bestehen bleiben.
Commercial Due Diligence liefert damit keine Prognose, sondern eine belastbare Entscheidungslogik. Der Unterschied liegt nicht in der Genauigkeit eines Modells, sondern in der Fähigkeit, Unsicherheit strukturiert zu bewerten.
Fazit
Risikostruktur statt Storytelling beschreibt einen grundlegenden Perspektivwechsel in der Bewertung von Life-Science-Geschäftsmodellen.
Narrative sind geeignet, um Interesse zu wecken. Für Investitionsentscheidungen sind sie nicht ausreichend. Erst durch die systematische Analyse von Annahmen, deren Abhängigkeiten und ihrer Auswirkungen entsteht eine belastbare Grundlage für Entscheidungen. Der Fokus verschiebt sich damit von der Darstellung eines Potenzials hin zur Bewertung von Unsicherheit und deren Einfluss auf den Wert.
Über Excellere LifeScience Consulting
In der Praxis sehen wir häufig Business Cases, die konsistent wirken, aber zentrale Risiken nicht ausreichend sichtbar machen. Annahmen werden formuliert, jedoch nicht in ihrer Wirkung auf den Gesamtwert analysiert.
Unser Ansatz in der Commercial Due Diligence besteht daring, Geschäftsmodelle systematisch in ihre Risikostruktur zu überführen. Dabei identifizieren wir die zentralen Werttreiber, analysieren deren Abhängigkeiten und machen die Auswirkungen von Unsicherheit transparent.
Wir bewerten keine Märkte, wir analysieren, welche Annahmen den Wert treiben und wie sensitiv dieser gegenüber Unsicherheit ist. Ziel ist es, nicht nur ein Bild des Potenzials zu liefern, sondern eine belastbare Entscheidungsgrundlage unter Unsicherheit zu schaffen.
Weitere Einblicke in unseren Ansatz finden Sie im Leistungsbereich Commercial Due Diligence:
https://www.excellere-lifescience.com/de/leistungen/vc-readiness/commercial-due-diligence/
Quellen
Evaluate Ltd.
World Preview 2023: Pharma’s Age of Uncertainty
https://www.evaluate.com/thought-leadership/world-preview-2023-pharmas-age-uncertainty/
Institut für Qualität und Wirtschaftlichkeit im Gesundheitswesen (IQWiG)
Allgemeine Methoden Version 6.1
https://www.iqwig.de/methoden/allgemeine-methoden-v6-1.pdf
National Institute for Health and Care Excellence (NICE)
Guide to the methods of technology appraisal 2013
https://www.nice.org.uk/process/pmg9/chapter/foreword
European Commission
Implementation of the Regulation on health technology assessment
https://health.ec.europa.eu/health-technology-assessment/implementation-regulation-health-technology-assessment_en
European Commission
Joint Clinical Assessments
https://health.ec.europa.eu/health-technology-assessment/implementation-regulation-health-technology-assessment/joint-clinical-assessments_en