Marktgröße im Life-Science-Bereich realistisch modellieren
Warum aggregierte Marktpotenziale selten eine belastbare Grundlage für Investitionsentscheidungen sind
Marktgröße als Bestandteil strategischer Kapitalallokation
Die Modellierung der Marktgröße gehört zu den zentralen Elementen jedes Business Case. Sie beeinfluss Investitionsentscheidungen, die Priorisierung von Entwicklungsprogrammen sowie die strategische Positionierung von Unternehmen gegenüber Investoren und Partnern.
Im Rahmen von Finanzierungsrunden oder strategischen Kooperationen wird das Marktpotenzial häufig über den sogenannten Total Addressable Market (kurz: TAM) dargestellt. Dieser beschreibt den gesamten theoretische adressierbaren Markt eines Präparats oder einer Technologie und stellt aus Investorensicht die obere Grenze des möglichen Umsatzpotenzials dar.¹
Als konzeptioneller Ausgangspunkt ist diese Kennzahl sinnvoll. Für strategische Entscheidungen hingegen besitzt sie jedoch nur begrenzte Aussagekraft. Entscheiden ist nicht die Größe des theoretischen Marktes, sondern die Struktur des tatsächlich erreichbaren Marktes. Gerade im Life-Science-Bereich liegen zwischen diesen beiden Größen häufig erhebliche Unterschiede. Die Entwicklung neuer Therapien ist mit hohen Kosten, langen Entwicklungszeiten und erheblichen regulatorischen Risiken verbunden. Invesititionsentscheidungen basieren daher nicht ausschließlich auf dem wissenschaftlichem Potenzial, sondern auch auf der wirtschaftlichen Tragfähigkeit eines Entwicklungsprogramms.
Eine belastbare Marktanalyse ist in diesem Kontext ein zentraler Bestandteil strategischer Kapitalallokation.
Marktpotenzial und Marktstruktur im Life-Science-Bereich
Warum epidemiologische Daten allein keine belastbare Marktgröße liefern
In vielen frühen Business Cases wird Marktgröße direkt aus epidemiologischen Prävalenz- oder Inzidenzdaten abgeleitet. Diese Heangehensweise führt häufig zu großen TAM-Zahlen, liefert jedoch nur begrenzte Erkenntnisse über die tatsächlichen Marktchancen eines Präparats. Der Grund hierfür ist in der Struktur pharmazeutischer Märkte zu finden. Zwischen der epidemiologischen Gesamtpopulation und der real behandelten Patientenpopulation liegen mehrere strukturelle Filterstufen. Dazu gehören Diagnoseraten, Therapieeignung, regulatorische Zulassung, Erstattungssysteme sowie klinische Leitlinien.
In der Praxis wird diese Struktur häufig über sogenannte epidemiologische Funnel-Modelle abgebildet. Dabei wird die potenzielle Patientenpopulation schrittweise von einer breiten epidemiologischen Basis auf die tatsächlich behandelbare Population reduziert.²
Erst wenn diese Übergänge systematisch modelliert werden, entsteht ein realistisches Bild des adressierbaren Marktes.
Methodischer Aufbau belastbarer Marktmodelle
Eine fundierte Marktmodellierung im Life-Science-Bereich basiert in der Regel auf mehreren miteinander verknüpften Analyseebenen. Diese Analysebenen bilden gemeinsam die Grundlage eines belastbaren Marktmodells.
Epidemiologische Basisanalyse
Der Ausgangspunkt jeder Marktanalyse sind epidemiologische Daten zur Prävalenz oder Inzidenz einer Erkrankung. Diese Daten werden häufig aus wissenschaftlicher Literatur, klinischen Registern oder globalen Gesundheitsdatenbanken gewonnen. Dabei ist zu berücksichtigen, dass epidemiologische Daten selbst mit Unsicherheiten verbunden sein können. Unterschiede in Diagnosekriterien, regionale Variationen und unterschiedliche Studiendesigns können zu erheblichen Abweichungen führen. Eine sorgfältige Bewertung der Datenqualität ist daher ein wesentlicher Bestandteil der Marktmodellierung.
Diagnoseraten und Patientenidentifikation
Nicht alle Patienten mit einer Erkrankung werden tatsächlich diagnostiziert. Diagnoseraten können je nach Indikation, Gesundheitssystem und diagnostischen Möglichkeiten erheblich variieren. Besonders bei seltenen Erkrankungen oder komplexen Krankheitsbildern kann die diagnostizierte Population deutlich kleiner sein als die tatsächliche Prävalenz. Eine realistische Marktmodellierung berücksichtigt daher sowohl aktuelle Diagnoseraten als auch potenzielle Veränderungen durch verbesserte Diagnostik oder Screeningprogramme.
Therapieeignung und Behandlungszugang
Der nächste Schritt besteht darin zu analysieren, welcher Anteil der diagnostizierten Patienten tatsächlich für eine bestimmte Therapie geeignet ist. Klinische Kriterien, Krankheitsstadien, Komorbiditäten sowie bestehende Therapieoptionen können die potenziell behandelbare Population erheblich reduzieren.
Darüber hinaus spielen auch praktische Faktoren eine Rolle. Dazu gehören beispielsweise der Zugang zu spezialisierten Zentren, Therapiekomplexität oder Behandlungsrichtlinien.
Preis- und Erstattungsstruktur
Ein häufig unterschätzter Faktor bei Marktanalysen ist die Preis- und Erstattungslogik unterschiedlicher Gesundheitssysteme.
Die Zahlungsbereitschaft und die tatsächliche Erstattung durch Gesundheitssysteme unterscheiden sich erheblich zwischen verschiedenen Regionen. Institutionen wie das National Institute for Health and Care Excellence (NICE) im Vereinigten Königreich oder das Institut für Qualität und Wirtschaftlichkeit im Gesundheitswesen (IQWiG) in Deutschland bewerten Therapien systematisch im Hinblick auf ihren Zusatznutzen und ihre Kostenwirksamkeit.³ Diese Bewertungen können erheblichen Einfluss auf Preisbildung und Marktdurchdringung neuer Therapien haben.
Wettbewerbsdynamik und Pipeline-Analyse
Die Marktstruktur einer Indikation wird maßgeblich durch bestehende Therapien sowie zukünftige Pipeline-Präparate geprägt. Eine realistische Marktanalyse berücksichtigt daher nicht nur aktuelle Wettbewerber, sondern auch klinische Programme in der Entwicklung.
Gerade in Indikationsgebieten mit intensiver Forschungsaktivität können sich Marktstrukturen innerhalb weniger Jahre erheblich verändern. Pipeline-Analysen sind deshalb ein zentraler Bestandteil realistischer Marktmodelle.
Szenarioanalysen und Unsicherheitsbereiche
Selbst wenn die adressierbare Patientenpopulation realistisch modelliert wurde, bleibt die zukünftige Marktdurchdringung eines Produkts mit Unsicherheiten verbunden. Deshalb werden in vielen Marktmodellen Szenarioanalysen eingesetzt. Dabei werden unterschiedliche Annahmen zur Marktdurchdringung, Preisentwicklung oder Wettbewerb berücksichtigt.
Solche Szenarien ermöglichen eine robustere Einschätzung der wirtschaftlichen Tragfähigkeit eines Entwicklungsprogramms.
Framework: Struktur eines belastbaren Marktmodells im Life-Science-Bereich
Eine fundierte Marktanalyse im Life-Science-Bereich lässt sich nicht auf eine einzelne Kennzahl reduzieren. Stattdessen basiert sie auf mehreren miteinander verknüpften Analysebausteinen.
Erst das Zusammenspiel der Faktoren ermöglicht eine belastbare Einschätzung des adressierbaren Marktes.
Marktgröße aus Investorenperspektive
Marktanalysen als Bestandteil der Risikoanalyse
Für Venture-Capital-Investoren ist Marktgröße ein zentraler Bestandteil der Risikoanalyse. Investoren müssen beurteilen, ob ein Entwicklungsprogramm das Potenzial besitzt, eine ausreichend große Wertschöpfung zu generieren. Eine großte TAM-Zahl signalisiert zwar grundsätzlich Skalierungspotenzial, ist jedoch nur dann aussagekräftig, wenn die zugrunde liegende Marktstruktur realistisch modelliert ist.¹
Investoren analysieren Marktmodelle typischerweise entlang mehrerer zentraler Fragen.
1. Konsistenz zwischen Epidemiologie und Zielpopulation
Ein häufiger Prüfpunkt besteht darin, ob epidemiologische Daten mit der definierten Zielpopulation konsistent sind.
2. Plausibilität der Preisannahmen
Preisannahmen werden häufig mit bestehenden Therapiepreisen oder Vergleichspräparaten abgeglichen.
3. Wettbewerbsdynamik und Pipeline-Entwicklung
Investoren analysieren intensiv, welche Therapien sich bereits im Markt befinden und welche Programme sich in klinischer Entwicklung befinden. Berichte von Organisationen wie IQVIA zeigen regelmäßig, dass neue Therapieansätze die Marktstruktur ganzer Indikationsgebiete verändern können.⁴
4. Sensitivität zentraler Annahmen
Investoren prüfen zudem, wie stark sich Umsatzprognosen verändern, wenn zentrale Annahmen angepasst werden. Sensitivitätsanalysen zeigen, wie robust ein Business Case gegenüber Unsicherheiten ist.
Typische strukturelle Fehler in Marktmodellen
In der Praxis treten immer wieder ähnliche strukturelle Schwächen bei Marktanalysen auf. Ein häufiger Fehler besteht darin, epidemiologische Gesamtpopulationen direkt als adressierbaren Markt zu interpretieren. Dabei werden strukturelle Einschränkungen wie Diagnoseraten oder Therapieeignung unterschätzt.
Ein weiteres Problem liegt in der unzureichenden Berücksichtigung regionaler Unterschiede. Regulierung, Preisbildung und Zugang zu Therapien unterscheiden sich zwischen verschiedenen Gesundheitssystemen erheblich.
Darüber hinaus werden Wettbewerbsdynamiken häufig unterschätzt. Pipeline-Analysen zeigen regelmäßig, dass mehrere konkurrierende Therapien gleichzeitig in klinischer Entwicklung sind.
Implikationen für Startups, Scaleups und Investoren
Für Startups und Scaleups bedeutet eine fundierte Marktanalyse vor allem strategische Klarheit. Sie hilft dabei, Entwicklungsprogramme zu priorisieren, klinische Strategien zu definieren und Investoren ein realistisches Bild des wirtschaftlichen Potenzials zu vermitteln.
Für Investoren liefern Marktanalysen eine Grundlage, um Investitionsrisiken besser einschätzen zu können und Kapital effizient innerhalb eines Portfolios zu allokieren.
Damit wird die Marktgröße zu einem integralen Bestandteil strategischer Entscheidungsprozesse im Life-Science-Bereich.
Fazit
Die Modellierung von Marktgröße ist weit mehr als eine isolierte Kennzahl im Business Plan. Gut strukturierte Marktmodelle verbinden epidemiologische Daten, klinische Entwicklungsstrategie, Preisannahmen und Wettbewerbsdynamik zu einem konsistenten Gesamtbild.
Erst diese Integration ermöglicht eine belastbare Einschätzung der wirtschaftlichen Tragfähigkeit eines Entwicklungsprogramms. Marktgröße ist damit kein statischer Wert, sondern Ausdruck strategischer Klarheit.
Über Excellere LifeScience Consulting
Excellere LifeScience Consulting unterstützt Life-Science-Unternehmen und Investoren bei der Entwicklung belastbarer Business Cases, der Vorbereitung von Finanzierungsrunden sowie der strukturierten Bewertung von Markt- und Investitionspotenzialen.
Weitere Informationen zum Leistungsbereich Business Case Development finden Sie hier:
https://www.excellere-lifescience.com/de/leistungen/vc-readiness/business-case-development/
Quellen
¹ GoingVC. How Investors Use TAM, SAM and SOM to Evaluate Startups.
https://www.goingvc.com/post/how-investors-use-tam-sam-som-to-evaluate-startups
² DrugPatentWatch. Predicting Drug Market Potential.
https://www.drugpatentwatch.com/blog/predicting-drug-market-potential/
³ National Institute for Health and Care Excellence. Guide to the Methods of Technology Appraisal.
https://www.nice.org.uk/process/pmg9/chapter/foreword
⁴ IQVIA Institute. Global Trends in R&D.
https://www.iqvia.com/insights/the-iqvia-institute/reports/global-trends-in-r-and-d